Jak prowadzić negocjacje biznesowe z kupcami?

0
106

Negocjacje biznesowe to odwieczna gra sprzedawców z kupcami. Gra, w której przewagę osiągają raz jedni raz drudzy. Jednak w powszechnej opinii, w ostatnich kilku latach szala przechyla się na stronę kupców. Dysponują oni coraz lepszymi narzędziami analitycznymi, które pozwalają im na opracowywanie i realizację niezwykle skutecznych strategii negocjacyjnych. A dodatkowo, dzięki powszechnym szkoleniom z negocjacji, są coraz lepiej przygotowani merytorycznie.

Jednak sprzedawcy nie są w tej grze bez szans. Muszą tylko wiedzieć w jaki sposób uzyskać przewagę, a następnie skutecznie wykorzystać posiadaną wiedzę. O czym mowa?

Budowanie ogólnej wartości oferty

Celem negocjatorów reprezentujących organizację zakupową jest rozbicie oferty sprzedawcy na jak najmniejsze części składowe. Dzięki temu są oni w stanie porównywać każdy element oferty z ofertami konkurencyjnymi uzyskiwać najlepsze warunki dla całego zamówienia.

Jak sobie radzić z taką taktyką kupców? Przede wszystkim należy skoncentrować się na ogólnej wartości rozwiązania i podkreślać brak możliwości jego rozbicia na części składowe. Dzięki temu możliwe jest uniknięcie porównań z konkurencją oraz przedstawienie własnej oferty jako kompleksowej i jednocześnie unikalnej. Taktyka ta pozwala nie tylko na wygranie kontraktu, ale także  na uzyskanie lepszych warunków.

Uzyskiwanie poparcia osób decyzyjnych

Podczas negocjacji biznesowych kupcy bardzo często wykorzystują przeszkody w postaci niedostępnych osób decyzyjnych, których akceptacja jest niezbędna do ustalenia ostatecznych warunków umowy. Ich pozorna niedostępność pozwala negocjatorom na utrzymywanie pełnej kontroli nad przebiegiem rozmów.

Jedynym rozwiązaniem tego problemu jest odpowiednio wczesne docieranie do osób decyzyjnych w organizacji zakupowej i prezentowanie im wartości oferowanego produktu lub usługi. Jeżeli dotarcie do osób decyzyjnych jest trudne lub niemożliwe, warto rozważyć zaproszenie ich na spotkanie negocjacyjne.

Przygotowanie się na atak i uderzenie wyprzedzające

Chęć uzyskania jak najlepszych warunków sprawia, że kupcy nie cofają się przed niczym i coraz częściej poprzedzają proces negocjacji biznesowych szczegółowym badaniem potencjalnych oferentów. Badanie to bardzo często ma na celu nie tylko określenie potencjału oferentów, ale również znalezienie ich słabych punktów – na przykład problemów w realizacji kontraktów w przeszłości.

Dlatego też sprzedawcy nie powinni bardzo dobrze przygotować się do odpierania potencjalnych ataków strony przeciwnej. Dobrą taktyką jest także wyprzedzanie ruchów kupców i odpowiednio szybkie prezentowanie informacji negatywnych. Dzięki temu możliwe jest kontrolowanie przebiegu negocjacji i jednoczesne zbudowanie wiarygodności w oczach kupców.

Przedstawione powyżej rozwiązania negocjacyjne pozwalają sprzedawcom uzyskiwać przewagę nad kupcami i przejmować kontrolę nad procesem negocjacji biznesowych. Ich skuteczność sprawia, że są chętnie stosowane przez doświadczonych sprzedawców.